Detail kurzu

VYJEDNÁVÁNÍ VE SPECIFICKÝCH SITUACÍCH - 2denní

Studio W s.r.o.

Popis kurzu

Naším cílem je vysoká efektivita a praktický přínos pro Vás, účastníky našich seminářů.

Obsah kurzu

A. CENOVÉ VYJEDNÁVÁNÍ pro obchodníky

Určeno pro obchodníky (obchodní zástupce, manažery pro klíčové zákazníky, prodejce), vyjednavače, obchodní manažery a všechny, kteří občas musí o ceně vyjednávat.

Cíl: Absolventi tréninku budou podstatně lépe zvládat pro mnohé kritickou fázi obchodního vyjednávání – vyjednávání o ceně. Naučí se účinně čelit i tvrdému tlaku na snižování ceny a to prostřednictvím zasazení vyjednávání do jiného rámce. Tím, že budou ve vyjednávání aktivní, nebudou jen zoufale odrážet zákazníkův tlak, ale budou pracovat s cenou systematicky. Naučí se argumentovat ve věci ceny, nebudou se bát svou cenu sdělit, vyšší cenu nebudou považovat za nevýhodu bránící prodeji, ale dokážou ji chápat v širších souvislostech.

Obsah:

  • Vliv ceny na rozhodování o koupi, souvislost ceny a přínosu služby či výrobku pro spotřebitele či uživatele
  • Emoce a racionalita v rozhodování
  • Fáze vyjednávání, kdy hovořit o ceně
  • Proč přesunout vyjednávání o ceně až na závěr jednání a jak toho dosáhnout
  • Argumentace – konstrukce argumentů, jejich načasování: má-li můj výrobek či služba pro zákazníka unikátní přínos, pak mám šanci vyjednávat o ceně
  • Argumentace benefitem pro zákazníka
  • Cenové námitky a jejich zvládání
  • Nejčastější námitky vztahující se k ceně:
  • Reakce na námitku „Je to drahé.“
  • Reakce na námitku „Je to příliš drahé.“
  • Reakce na námitku „Konkurence mi nabízí úplně totéž co Vy, ale za nižší cenu.“
  • A další námitky
  • „Kdybychom byli levnější, tak bychom toho prodali mnohem více.“ – způsoby překonání „cena je to jediné, na čem záleží“ – častý a fatální omyl mnoha vyjednavačů, techniky, jak se tohoto svazujícího mýtu zbavit aneb „jsou ti nejlevnější skutečně vždy těmi nejúspěšnějšími?“
  • Konkrétní postupy, techniky a triky pro zvládání cenového nátlaku
  • Sleva jako sice ten nejjednodušší, ale také drahý a mnohdy naprosto zbytečný způsob, jak dostat zakázku
  • Vliv slevy na výslednou marži
  • Práce s ústupky v cenovém vyjednávání
  • Nejobvyklejší chyby v cenovém vyjednávání
  • A něco málo počítání

Metody výuky: Teoretické minimum v rozsahu cca 1 hodiny. Dále si účastníci na praktických cvičeních vyzkouší vyjednávání v různých situacích s různými typy „protihráčů“, naučí se správně argumentovat a zvládat námitky, zejména ve vztahu k ceně. Při následném rozboru si účastníci uvědomí některé teoretické zásady pro úspěšné cenové vyjednávání a z nich plynoucí poučení pro praxi. Při semináři je použita kamera, modelové situace jsou následně účastníkům promítnuty a analyzovány.

Termín konání: 7. října 2015

B. VYJEDNÁVÁNÍ S VELKÝMI A SILNÝMI ZÁKAZNÍKY aneb David a Goliáš

Motto: „Pokud ze sebe uděláme ovci, vlci nás sežerou.“

Vyjednávání s firmami řádově většími, než je ta naše, často vedou k porážce. Když už se podaří k vyjednávání dostat, často končí pouze tím, že „Goliáš“ předloží své požadavky a my je buď přijmeme, nebo odcházíme bez dohody. Hlavní příčinou neúspěchu je to, jak k takovému jednání přistupujeme. Dopředu se sami pasujeme do role toho malého, kdo nemá v rukou žádné trumfy a je odkázán na vůli toho druhého. Předem si odůvodníme svou budoucí prohru, aniž bychom přemýšleli nad tím, zda a jak můžeme vyhrát. Tím se dostaneme do role výše zmíněné ovce a na jednání jdeme v podstatě jen proto, abychom se mohli nechat sežrat. Přitom to ale není nutné. Každý, tedy i onen gigant, má své zájmy a pokud se nám podaří přispět k jejich naplnění, máme výraznou šanci uspět.

Určeno pro majitele či zaměstnance malých a středních firem, kteří vyjednávají nebo chtějí vyjednávat s velkými tuzemskými i mezinárodními společnostmi.

Cíl:

  • Naučit se zvládat strategii a techniku vyjednávání s výrazně většími partnery
  • Naučit se pragmaticky a věcně stanovit své vyjednávací cíle, zhodnotit své šance na úspěch a důvěřovat si

Obsah:

  • Zdroje síly vyjednavače
  • Hlavní chyby při jednání s partnerem řádově větším, než jsme my sami
  • Zájmy a postoje ve vyjednávání
  • Vyjednávací taktiky: vyjednávání s velkým partnerem musí začít dlouho před tím, než usedneme k vyjednávací­mu stolu
  • Umění rozkrýt sféry vlivu ve velké firmě, abychom vyjednávali nejen správně, ale také se správnými lidmi
  • Změna kontextu vyjednávání v případě, že se nevyvíjí správným směrem
  • Způsoby, jak obrátit síly partnera ve svůj prospěch
  • Manipulativní techniky ze strany „Goliáše“ (nátlak, vyhrožování, ironie, lhaní aj.), jejich rozpoznání a obrana proti nim
  • Konkrétní příklady z praxe a jejich rozbor

Metody výuky: Seminář je velmi interaktivní, účastníci jsou zapojeni do celého procesu. Modelové situace, hry, videoanalýza, řešení konkrétních situací účastníků.

Termín konání: 8. října 2015

Cílová skupina

Obchodní dovednosti

Kontaktní osoba


261
studiow@studiow.cz

Hodnocení




Organizátor