Detail kurzu

VYJEDNÁVÁNÍ VE SPECIFICKÝCH SITUACÍCH pro nákupčí - 2denní

Studio W s.r.o.

Popis kurzu

Naším cílem je vysoká efektivita a praktický přínos pro Vás, účastníky našich seminářů.

Obsah kurzu

A. CENOVÉ VYJEDNÁVÁNÍ pro nákupčí aneb nenakupujte jen levně, nakupujte dobře

Cíl: Absolventi tréninku budou podstatně lépe zvládat pro mnohé kritickou fázi obchodního vyjednávání – vyjednávání o ceně. Dokáží dosáhnout lepší dohody nikoli jen prostřednictvím tvrdého tlaku na snížení ceny, ale tím, že zasadí celé jednání do širších souvislostí a výsledná dohoda tak bude nejvýhodnější možnou.

Obsah:

  • Vliv ceny na rozhodování o koupi, souvislost ceny a přínosu služby či výrobku pro spotřebitele či uživatele
  • Emoce a racionalita v rozhodování
  • Fáze vyjednávání, kdy hovořit o ceně
  • Analýza cenových nabídek a jejich zasazení do širších souvislostí
  • Win – win metoda vyjednávání a její použití k dosažení optimální ceny
  • „Cena je to jediné, na čem záleží.“ – častý a fatální omyl mnoha vyjednavačů, nákupčích i prodejců – a techniky, jak se tohoto svazujícího mýtu zbavit
  • Konkrétní postupy, techniky a triky pro zvládání cenového vyjednávání
  • Práce s ústupky v cenovém vyjednávání
  • Nejobvyklejší chyby v cenovém vyjednávání
  • A něco málo počítání

Metody výuky: Teoretické minimum v rozsahu cca 1 hodiny. Dále si účastníci na praktických cvičeních vyzkouší vyjednávání v různých situacích s různými typy „protihráčů“, naučí se správně argumentovat a zvládat námitky, zejména ve vztahu k ceně. Při následném rozboru si účastníci uvědomí některé teoretické zásady pro úspěšné cenové vyjednávání a z nich plynoucí poučení pro praxi. Při tréninku je použita kamera, modelové situace jsou následně účastníkům promítnuty a analyzovány.

Termín konání: 7. listopadu

B. VYJEDNÁVÁNÍ S VELKÝMI A SILNÝMI DODAVATELI aneb David a Goliáš

Motto: „Pokud ze sebe uděláme ovci, vlci nás sežerou.“

Monopolní či dominantní dodavatel často bývá noční můrou nákupčích. Protože si je vědom své síly a nenahraditelnosti, má velmi silnou vyjednávací pozici, těžko hledáme manévrovací prostor při jednání s ním a způsoby, jak dosáhnout dobrého výsledku při vyjednávání. Obtížné bývá i přimět takového dodavatele k plnění dohod.

Cíl:

  • Naučit se zvládat strategii a techniku vyjednávání s rozhodujícími, dominantními a těžko nahraditelnými dodavateli
  • Naučit se pragmaticky a věcně stanovit své vyjednávací cíle, zhodnotit své šance na úspěch a důvěřovat si

Obsah:

  • Zdroje síly vyjednavače
  • BATNA jako východisko pro přípravu jednání s dominantními dodavateli
  • Definice pojmu BATNA, její příprava
  • Hlavní chyby při jednání s partnerem řádově větším, než jsme my sami
  • Zájmy a postoje ve vyjednávání
  • Vyjednávací taktiky: vyjednávání s velkým partnerem musí začít dlouho před tím, než usedneme k vyjednávací­mu stolu
  • Umění rozkrýt sféry vlivu ve velké firmě, abychom vyjednávali nejen správně, ale také se správnými lidmi
  • Změna kontextu vyjednávání v případě, že se nevyvíjí správným směrem
  • Způsoby, jak obrátit síly partnera ve svůj prospěch
  • Manipulativní techniky (nátlak, vyhrožování, ironie, lhaní aj.), jejich rozpoznání a obrana proti nim
  • Konkrétní příklady z praxe a jejich rozbor

Metody výuky: Seminář je velmi interaktivní, účastníci jsou zapojeni do celého procesu. Modelové situace, hry, videoanalýza, řešení konkrétních situací účastníků.

Termín konání: 8. listopadu

Cílová skupina

Logistika – řízení nákupu a zásobování

Kontaktní osoba


261
studiow@studiow.cz

Hodnocení




Organizátor