CENOVÉ VYJEDNÁVÁNÍ pro obchodníky

Studio W s.r.o.

Popis kurzu

Obsah kurzu

Určeno pro obchodníky (obchodní zástupce, manažery pro klíčové zákazníky, prodejce), vyjednavače, obchodní manažery a všechny, kteří občas musí o ceně vyjednávat.

Cíl: Absolventi tréninku budou podstatně lépe zvládat pro mnohé kritickou fázi obchodního vyjednávání – vyjednávání o ceně. Naučí se účinně čelit i tvrdému tlaku na snižování ceny a to prostřednictvím zasazení vyjednávání do jiného rámce. Tím, že budou ve vyjednávání aktivní, nebudou jen zoufale odrážet zákazníkův tlak, ale budou pracovat s cenou systematicky. Naučí se argumentovat ve věci ceny, nebudou se bát svou cenu sdělit, vyšší cenu nebudou považovat za nevýhodu bránící prodeji, ale dokážou ji chápat v širších souvislostech.

Obsah:

• Vliv ceny na rozhodování o koupi, souvislost ceny a přínosu služby či výrobku pro spotřebitele či uživatele
• Emoce a racionalita v rozhodování
• Fáze vyjednávání, kdy hovořit o ceně
• Proč přesunout vyjednávání o ceně až na závěr jednání a jak toho dosáhnout
• Argumentace – konstrukce argumentů, jejich načasování: má-li můj výrobek či služba pro zákazníka unikátní přínos, pak mám šanci vyjednávat o ceně
• Argumentace benefitem pro zákazníka
• Cenové námitky a jejich zvládání
• Nejčastější námitky vztahující se k ceně:
• Reakce na námitku „Je to drahé.“
• Reakce na námitku „Je to příliš drahé.“
• Reakce na námitku „Konkurence mi nabízí úplně totéž co Vy, ale za nižší cenu.“
• A další námitky
• „Kdybychom byli levnější, tak bychom toho prodali mnohem více.“ – způsoby překonání „cena je to jediné, na čem záleží“ – častý a fatální omyl mnoha vyjednavačů, techniky, jak se tohoto svazujícího mýtu zbavit aneb „jsou ti nejlevnější skutečně vždy těmi nejúspěšnějšími?“
• Konkrétní postupy, techniky a triky pro zvládání cenového nátlaku
• Sleva jako sice ten nejjednodušší, ale také drahý a mnohdy naprosto zbytečný způsob, jak dostat zakázku
• Vliv slevy na výslednou marži
• Práce s ústupky v cenovém vyjednávání
• Nejobvyklejší chyby v cenovém vyjednávání
• A něco málo počítání

Metody výuky: Teoretické minimum v rozsahu cca 1 hodiny. Dále si účastníci na praktických cvičeních vyzkouší vyjednávání v různých situacích s různými typy „protihráčů“, naučí se správně argumentovat a zvládat námitky, zejména ve vztahu k ceně. Při následném rozboru si účastníci uvědomí některé teoretické zásady pro úspěšné cenové vyjednávání a z nich plynoucí poučení pro praxi. Při semináři je použita kamera, modelové situace jsou následně účastníkům promítnuty a analyzovány.

Cílová skupina

Obchodní dovednosti

Kontaktní osoba

261
studiow@studiow.cz

Hodnocení