TRÉNINK OBCHODNÍHO JEDNÁNÍ A VYJEDNÁVÁNÍ pro nákupčí - 4denní

Studio W s.r.o.

Popis kurzu

Obsah kurzu

A. OBCHODNÍ DOVEDNOSTI pro nákupčí – 2denní

Cíl: Seznámit se se základními principy práce nákupčího, poznat zákonitosti obchodního vyjednávání s dodavateli s cílem dosáhnout maximálního prospěchu ze vzájemné spolupráce.

Obsah: Základní přístupy k vyjednávání a příprava na vyjednávání, aneb co vše je třeba udělat před usednutím k jednacímu stolu

• Definice pojmu „vyjednávání“
• Poziční a principiální vyjednávání – rozdíl mezi nimi, kritéria pro volbu adekvátního stylu vyjednávání
• Vyjednávací strategie
• Důvody, proč z vyjednávání získáváme méně, než můžeme
• Výhra-výhra koncept vyjednávání
• Důsledky (v dobrém i zlém) volby vyjednávacího stylu
• Členění dodavatelů z hlediska jejich významu, vliv velikosti dodavatele na volbu vyjednávacího stylu
• Zájmy a postoje ve vyjednávání – význam, použití pro dosažení cílů
• Fáze vyjednávání – porozumění logické struktuře ještě před vyjednáváním samotným
• Příprava na vyjednávání
• Stanovení cílů pro vyjednávání
• Optimální cíle
• Alternativní cíle
• BATNA (postup při nedohodě)
• Samotné vyjednávání, jeho struktura
• Uzavření vyjednávání
• Analýza vyjednávání
• Příprava argumentace
• Příprava reakcí na očekávatelné námitky druhé strany
• Příprava týmového vyjednávání
• Osoba hlavního vyjednavače
• Rozdělení rolí v týmu
• Sjednocení cílů
• Definice týmových postupů
• Řešení nesouladu a neshod v týmu před i během jednání
• Příprava vizuálních materiálů pro vyjednávání
• Prezentace
• Tabulky
• Grafy
• Komunikace s partnerem (dodavatelem) před samotným vyjednáváním
• Vyjasnění agendy
• Místo
• Čas
• Účastníci jednání
• Témata jednání
• Očekávaný časový průběh
• Oboustranná příprava – sdílení čísel a faktů, které budou předmětem jednání (odstranění nutnosti debatovat co je vlastně co při samotném jednání)

Metody výuky: Výuka probíhá velmi interaktivní formou na principu „školy hrou“. Účastníci budou mít možnost seznámit se s konkrétními příklady z praxe i s případovými studiemi a na základě jejich analýzy formulovat závěry přímo využitelné v praxi. Vyzkouší si jednotlivé dovednosti v modelových situacích s následnou videoanalýzou.

Termín konání: 11. – 12. března 2019

B. TRÉNINK VYJEDNÁVÁNÍ pro nákupčí – 2denní

Cíl:

• Prohloubení a intenzivní trénink vyjednávacích dovedností pro pokročilé nákupčí a absolventy semináře „Obchodní dovednosti pro nákupčí“
• Nácvik vyjednávání ve složitějších situacích – pod tlakem, s dominantními a těžko nahraditelnými dodavateli, řešení krizových situací v nákupu

Obsah: Vyjednávání od usednutí k jednacímu stolu až do jeho opuštění a kroky těsně následující

• Kde jednat – v domácím prostředí nebo u dodavatele? – výhody a rizika
• Neformální úvod – exkurze do výroby atd.
• Formální struktura vyjednávání
• Příprava jednací místnosti, rozesazení účastníků, občerstvení
• Úvod, ice break
• Uvedení jednání, představení agendy a struktury vyjednávání
• Práce s vizuálními pomůckami (prezentace, grafy, tabulky)
• Časový plán jednání
• Logická návaznost jednotlivých bodů jednání
• Struktura projednávání jednotlivých bodů
• Definice problému
• Definice a projednání variant
• Návrhy, protinávrhy
• Práce s ústupky
• Uzavření bodu
• Přerušení vyjednávání při nutnosti konzultace v týmu či s nadřízenými
• Praktické rady pro vyjednávání
• Nevhodné postupy při vyjednávání – etiketa (odbíhání, zvonění telefonů atd.)

Metody výuky: Výuka probíhá velmi interaktivní formou – případové studie, modelové situace, videoanalýza, samostatná práce i práce ve skupinách.

Termín konání: 25. – 26. března 2019

Cílová skupina

Obchodní právo

14 900 Kč (s DPH 18 029 Kč) v ceně studijní materiály, občerstvení, oběd

Kontaktní osoba

261
studiow@studiow.cz

Hodnocení