TRÉNINK OBCHODNÍHO JEDNÁNÍ A VYJEDNÁVÁNÍ PRO NÁKUPČÍ - 4denní

Studio W s.r.o.

Popis kurzu

Obsah kurzu

55A. OBCHODNÍ DOVEDNOSTI pro nákupčí – 2denní

Cíl: Seznámit se se základními principy práce nákupčího, poznat zákonitosti obchodního vyjednávání s dodavateli s cílem dosáhnout maximálního prospěchu ze vzájemné spolupráce.

Obsah:

• Funkce nákupu ve firmě, role nákupčího
• Dodavatel – soupeř, oběť nebo partner?
• Třídění dodavatelů podle jejich role ve strategii nákupu a z toho plynoucí síla vyjednávací pozice
• Vyjednávání jako proces hledání společného zájmu
• Rozdíl mezi pozičním a principiálním vyjednáváním
• Zdroje síly vyjednavače – odstranění obav, trémy, nejistoty, nabytí jistoty a suverenity při vyjednávání
• Analýza potřeb a stanovení cílů před obchodním jednáním
• Fáze vyjednávání a jejich význam pro dosažení cílů
• Nutnost důsledné přípravy na jednání
• Průběh samotného vyjednávání, 4 fáze vyjednávání
• Uzavření dohody a následné kroky
• Slepé uličky ve vyjednávání
• Příčiny nedohody
• Tlak na cenu – je vždy tou nejlepší cestou k výhodné dohodě?
• Umění vyjednávat:
• Naslouchání a umění klást otázky jako klíčová dovednost ve vyjednávání
• Argumentace, správná konstrukce a použití argumentů
• Námitky a jejich zvládání
• Příčiny komplikací ve vyjednávání a jak jim čelit
• Emoce ve vyjednávání, tipy k udržení emocí pod kontrolou
• Nejčastější chyby při vyjednávání
• Charakteristika dobrého a horšího vyjednavače

Metody výuky: Výuka probíhá velmi interaktivní formou na principu „školy hrou“. Účastníci budou mít možnost seznámit se s konkrétními příklady z praxe i s případovými studiemi a na základě jejich analýzy formulovat závěry přímo využitelné v praxi. Vyzkouší si jednotlivé dovednosti v modelových situacích s následnou videoanalýzou.

Termín konání: 8. – 9. října

55B. TRÉNINK VYJEDNÁVÁNÍ pro nákupčí – 2denní

Cíl:

• Prohloubení a intenzivní trénink vyjednávacích dovedností pro pokročilé nákupčí a absolventy semináře „Obchodní dovednosti pro nákupčí“
• Nácvik vyjednávání ve složitějších situacích – pod tlakem, s dominantními a těžko nahraditelnými dodavateli, řešení krizových situací v nákupu

Obsah:

• Rekapitulace hlavních zásad úspěšného vedení vyjednávání s dodavateli
• Vyjednávací taktiky:
• Různé vyjednávací taktiky vedoucí k dosažení cílů
• Analýza dodavatele a cílů, volba příslušné vyjednávací taktiky
• Obrana proti vyjednávacím taktikám druhé strany
• Manipulace ve vyjednávání:
• Definice manipulace a její rozpoznání
• Aktivní použití manipulativních technik (v rámci etických pravidel)
• Obrana proti manipulaci druhé strany
• Rozdíly mezi individuálním a skupinovým vyjednáváním
• Zásady skupinového vyjednávání, rozdělení rolí v týmu
• Obtížné situace ve vyjednávání
• Řešení situace, kdy ani jedna strana nemůže nebo nechce ustoupit – odblokování vyjednávání při uvíznutí na mrtvém bodě
• Zvládání konfliktních situací a předcházení konfliktům
• Vyjednávání se složitými partnery (nekompetentními, arogantními atd.)

Metody výuky: Výuka probíhá velmi interaktivní formou – případové studie, modelové situace, videoanalýza, samostatná práce i práce ve skupinách.

Termín konání: 29. – 30. října

Cílová skupina

Ekonomický management

Kontaktní osoba

261
studiow@studiow.cz

Hodnocení